日本一の内視鏡クリニックを目指す集患戦略とは

2023年09月12日　（火）

科目：: 内科

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皆様、いつも病院・クリニックメルマガをご愛読いただき誠にありがとうございます。
船井総合研究所の平山と申します。
本メルマガでは、”日本一の内視鏡クリニックを目指す集患戦略”に関してご共有いたします。

前回、WEB集患で行うべき集患対策をお伝えいたしましたが、
今回は、内視鏡検査の流入経路から、どの経路が自院で最もニーズがあるのかを見極めて、それに応じた対策方法を月間1,300件の内視鏡検査を行っている大阪天満消化器・内視鏡内科クリニックの事例をもとにお伝えいたします。

『日本一の内視鏡クリニックを目指す集患戦略』内視鏡検査の流入経路から考えるマーケティング戦略

内視鏡検査を増やしていくには、内視鏡検査を受けたいと思う患者のボリュームゾーンが、どこにあるのかを見定める必要があります。では、内視鏡検査を受ける患者の流入経路はどのように整理できるのでしょうか。

【内視鏡検査の流入経路】

上記の流入経路が想定できますが、自院で内視鏡検査数を増加させたいときに
どの経路が最も患者ニーズがあるのかを検討することがとても重要になります。

そして、患者需要のボリュームゾーンがどのカテゴリーにあるのかを特定したあとは、
『新規患者・再初診患者・再診患者』どの患者にアプローチしていく必要があるかに応じて
取っていくべきマーケティング戦略も変えていきます。

次に、それぞれの流入経路でどのようなマーケティング戦略が有効になるかを解説していきたいと思います。

内視鏡検査の流入経路を徹底解説

【検診・健診経由】
検診経由は、季節性があります。したがって、ここだけを頼りにしていると、春先は内視鏡検査数が落ち込んでしまいます。便潜血陽性の患者に対してアプローチしていくのですが、インパクトが大きいのは、webマーケティングによる集患です。大腸カメラ検査ページの強化や、Google広告への投資はもちろんですが、便潜血陽性ページを作成したり、自院で健康診断を促進させて、二次検診に誘導したりすることで、便潜血陽性患者の予約を取り逃がさないようにしましょう。

【外来経由】
基本的に最もインパクトがある流入経路になります。外来経由から内視鏡検査に誘導するためにはいくつかポイントがあります。ここでは、主なポイントを紹介します。一つ目は医院名に「内視鏡」を含めることです。屋号が「〇〇内科クリニック」であるか、「〇〇内視鏡クリニック」であるかでは、外来患者の内視鏡検査への誘導率が大きく変わります。二つ目は、「消化器内科専門外来」「肛門内科（肛門内科）」など内視鏡検査に繋がる主訴の外来患者を集患する取り組みです。そして、外来経由に対するインパクトの大きいアプローチ方法も、やはりホームページへの打ち出しとリスティング広告による認知力強化です。ただ、外来経由に関しては患者が多く集まってきても先生の診察次第で誘導率は変わるため、ドクター自身が内視鏡検査に対して強い思いを持つ必要があります。

【ドック経由】
検診経由や外来経由と比較すると、ボリュームゾーンにはなりにくい流入経路になります。したがって、順番としては保険診療による内視鏡検査に頭打ちがきたクリニック、もしくは、健診センターなど健康診断や人間ドックに特化している内視鏡クリニックが力を入れるべき領域です。ドック経由では、人間ドックのポータルサイトへの登録、ホームページ上での打ち出しも重要ですが、最もインパクトが大きいのは企業の労務課へ直接営業や協会けんぽなど保険組合からの紹介です。

【ブランド経由】
ブランド力の強化は、最もインパクトが大きくかつ対策が難しい領域です。ブランド経由から、内視鏡検査患者を獲得するには、「定期受診による内視鏡検査」もしくは「病院からの紹介や知人からの紹介」があげられます。この領域が強化されると、販促費への投資を落とすことができるので、利益率も上がります。ブランド力強化を図るには、下記のような取り組みをおすすめします。
▼ブランド力強化の施策
・リピートハガキによるリマインド
・内視鏡検査後のサービス（検査後に紅茶を提供するなど）
・地域で圧倒的な検査数を誇る（ホームページのトップページに実績を掲載するなど）
・内視鏡検査差別化要素を網羅する
など

月間内視鏡検査数1,300件を超える大阪天満消化器・内視鏡内科クリニックでは
開業から1年程度は最も早くかつ大きく効果のでる検診経由、外来経由に先行投資を行い
内視鏡検査数を増やしてきました。

しかし、開業から1年で月間内視鏡検査数900件を超えたあたりから新規患者をターゲティングした集患施策だけだと
検査数が伸びづらくなってきたため、その後はドック経由やブランド経由の強化も行い
開業からたった2年で月間内視鏡検査数1,300件を達成いたしました！

本記事は以上になりますが、さらに詳細を知りたい方は、下記で紹介がある
『地域一番から日本一番を目指す内視鏡クリニック経営セミナー』にご参加いただけますと幸いです。
ぜひ、現地でお待ちしております！