【在宅患者100人を目指す！集患の戦略】

いつもメルマガをお読み頂きありがとうございます。
本題の前に少々経歴についてお話をさせていただきます。
船井総研の齋藤と申します。医薬品卸(MS)、製薬会社(MR)にて従事した後、外来メインの医療機関にて在宅診療部の立ち上げに携わりました。
在宅診療部の室長として地域との繋がりを重視し、外来の延長線上であった在宅診療の患者数を30名から120名へと1年半程で増患。
部門としての収入も4倍に成長し、クリニックの健全な運営に貢献してまいりました。
その後、より在宅医療に特化したいという想いから、在宅医療メインクリニック(患者数800名規模)にて事務次長として院内の調整に携わりました。

本日は、「在宅患者100人を目指す！集患の戦略」というテーマでメルマガを書かせて頂きます。

集患について

医療機関のそれぞれのフェーズに合わせて集患の悩みを持っているケースが多くあるかと思います。
現状の規模に合わせた集患の方法がそれぞれございますが、今回は立上げ時期についての集患の考え方について少しだけご紹介をさせていただきます。

１．在宅患者の主な紹介先とは

まず在宅患者の主な紹介先は以下の通りです。
・医療機関
・居宅介護支援事業所(ケアマネ)
・訪問看護ステーション
・地域包括支援センター
・本人・家族
大きく分類するとこのような形で分類されます。
地域によって紹介先の割合に差があるのも事実ですが、次の項目ではどのように集患を目指していくのか、考え方を少しだけご紹介いたします。

２．集患の戦略とは

地域には既存の競合(強者)がいることを前提に話を進めさせていただきます。その際には、最初から1番を目指すといった気持ちも大切ですが、どこで1番を目指すのか、が重要になってまいります。そこで手段のひとつとして、ランチェスター戦略を用いることで営業活動も含めて集患がしやすくなる可能性がございます。

３．具体的な考え方

今回の100名を目指すといったケースの場合、立上げ時期ということなので自院の立場を弱者であるという前提で考えていきます。他院との差別化戦略を組んでいき、勝てる所で勝負をし局地戦(得意分野)で勝利を積み重ねながら最終的に地域での勝利につなげるといった考え方を行っていきましょう。完結にお話をすると、【なんでも診ます】だけでなく【これなら当院へ！】を明確に打ち出し、身近なところで活動を強化するといったことです。強者(既存の競合)の土俵で戦うのではなく、自院の土俵で戦えるように、まずは何かに特化していくことがひとつの戦略になります。局地戦(得意分野)の中身に関しては、SWOT分析などを活用して自院の強みを把握していきましょう。まずはどんなことでも良いので、1位になることを目指して行動をしていくことが集患に繋がります。
※例：医療的な部分でのキーワードとしては、がん末期・緩和ケア・褥瘡・精神科・循環器等々
コメディカルが貢献できる部分では、介入までのスピードが早い・医師に連絡が取りやすい・相談窓口の対応がとても良い(電話対応など)等々。

集患のために各種様々な企画を行うことは多々ございますが、
まずはぜひ自院の強みを考えてから動いていきましょう。

ここまで、簡単ではございますが集患についての考え方を書かせて頂きました。一つでもご参考にして頂けます事があれば幸いです。 集患についてお悩みの院長先生は、下記のURLより無料経営相談をお申込みください。貴院に最適なスタイルをご提案いたします。
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