【損失回避の法則】人間の根源的な行動原理に基づいた、泌尿器科保険・自費診療の訴求の仕方

【今回のメルマガは、このような方に必見です！！】
☑自費診療メニューの売上をさらに上げたい！
☑自費診療のプロモーションの仕方に工夫が必要な気がしている方
☑割引の打ち出し方を考えたい
☑損失回避の法則という言葉を聞いたことがあるものの、良くわからないという方

いつも大変お世話になっております。
船井総合研究所の長谷川寿人(はせがわ　ひさと)です。

皆様、いつも病院・クリニックメルマガをご愛読いただき誠にありがとうございます。
船井総合研究所の長谷川と申します。本メルマガでは、泌尿器科クリニックの院長の皆様に少しでもお役立ていただける情報やノウハウをお届けできるように配信をしております。

さて、今回のメールマガジンは【損失回避の法則】と呼ばれるマーケティング戦略をテーマとしてお伝えさせていただきます。

販促するうえで、様々な戦略がございますが、船井総研のご支援先において効果的に活用ができている例もご紹介いたします。

はじめに

損失回避の法則とは、いわゆる人間の心理傾向を使ったマーケティング手法の一つです。端的に言えば、「人間は、得することと損をしないことが選択肢の中にあると、損をしないほうを選ぶ」ということです。

皆様もイメージをしていただきたいのですが「○○がほしい」「何とかして得がしたい」「お金が欲しい」というような得に対する喜びと、「このまま何もしなければ○○が起きる」「この選択では○○を失ってしまう」というような恐怖を感じることに対しては行動がすぐ取れるというようなご経験はございませんか？

個人個人の個性によっては、まったくリスクに対して恐怖・忌避しないという方もいらっしゃるとは思いますが、大多数の人に当てはまる傾向であると思います。さらに、ノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンによりこの法則は「プロスベクト理論」として提唱されています。

本メルマガにおいては、これらの心理を活かしての泌尿器科自費診療や保険診療での打ち出し方をご紹介いたしますので、少しでもご参考にしてい頂ければ幸いです。

本メルマガを最後までお読みいただければ分かることは下記のポイントです！

⓵損失回避の法則を泌尿器科自費・保険診療において活かす方法が分かる！
②効果的な自費診療・保険診療のプロモーションが可能になる！

◇損失回避の法則（プロスペクト理論）とは

人は、利益が見込まれる場合、人々は利益を逃すことを損失と感じがちです。また、損失が予測される場合、人々はできるだけ損失を回避したいと考え、積極的な対策やリスク軽減策を探求します。さらに、利益と損失の両方が存在する場合、多くの人々は損失回避を優先する傾向があります。このような状況下で、現在のスタグフレーション（物価上昇と賃金停滞）に直面する消費者は、特に損失回避に意識を向ける傾向があります。
賃金に関しては、企業や医療法人も徐々に上げてきている状態ではありますが、まだまだ対応できていないクリニック様は多い印象です。

このような傾向を踏まえて、クリニックが対応すべき重要なポイントは、以下のように訴求することです
『私たちのクリニックは決して損はさせません！』
⇒治せる根拠（専門医・実績）
⇒自費診療が効果的である根拠

『私たちのクリニックは決して後悔させません！』
⇒素敵な接遇
⇒素敵な空間の提供
⇒短い待ち時間の提供

◇損益回避の法則を、保険診療のプロモーションに活かしてみます。
例えばホームページの血尿の記載に関して下記のように考えてみるのはいかがでしょうか

【ステップ1】問題提起
「血尿は、危険な疾患が原因の可能性もあります。血尿という症状は、多くの人にとって心配や不安を引き起こすものです。」

【ステップ2】リスクの強調
「血尿はさまざまな原因によって引き起こされる可能性があります。一部の原因は比較的軽度であり、自然に治癒することもありますが、血尿は重篤な疾患の兆候である場合もあります。そのため、早期の診断と適切な治療が重要です」

【ステップ3】解決策の提案
「泌尿器クリニックでは、血尿の原因を特定するために、詳細な検査と診断を行います。これには、身体検査、血液検査、尿検査などが含まれます。検査結果に基づいて、適切な治療方法をご提案します。治療方法には、薬物療法、手術、放射線療法などがありますが、患者の個別の状況に応じて最適な治療方法を選択します。」

【ステップ4】安心感のアピール
「当院では、泌尿器科専門医である医師と実績豊富なスタッフが、患者の症状や懸念を理解し、患者様ごとの症状に対適切に応します。」

【ステップ5】アクションの促し
「もし血尿や関連する症状を経験している場合は、当院へご相談を。早期の診断と適切な治療は、重大な疾患の予防や早い治癒につながります。まずは当院の24時間Web予約システムから診察のご予約をお取りください」

上記のような、文章構成にすることで「放置することによる危険性」という損害について訴求をすることができます。決してアジテーション、煽りすぎることは良くないですが、適切に訴求することでしっかりと受診につなげるHP文章にすることができるのです。HPの書き方について、専門的過ぎてしまう、これで本当に良いのか、というような疑問をお持ちの方はぜひ一度見直してみていただければと思います。

HP全体の構成や、ページごとの構成にお悩みの方は無料経営相談も受け付けております。少しでも泌尿器科クリニックの皆様の参考になれば幸いでございます。

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・診療効率化により負荷や残業をもっと減らしたい
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