患者一人あたりの自費診療単価（LTV）を最大化するための集患施策とは！？

2021年10月07日　（木）

科目：: 皮膚科・美容皮膚科

コラムテーマ：: 経営計画/経営管理

本日は「患者一人あたりの自費診療単価（LTV）を最大化するための集患対策について」お伝えさせていただきます。

はじめに

新型コロナウイルスの第５波の影響による新患数の減少が目立ち、8月、9月で業績を下げられている医院様が全国的に散見されます。
これに加えて、競合クリニックの増加に伴い価格競争激化の激化、少子高齢化の加速による、生産年齢人口化の減少により、今後継続的に新規集患が難しくなっていく可能性があります。

このように外部環境の変化で新規集患が難しくなっていく中では、広告を出稿して顕在層へアプローチしていく新規集患型のマーケティングから患者一人ひとりの自費診療単価（LTV）をどれだけ高めていけるか、またエンゲージメントを高めていき自院のファンをどれだけ増やしていくかという考え方が今後重要になってきます、

LTVは単価×購買頻度×購買期間の３つの変数で構成されており、
この変数を高めるための施策は数多くありますが、本日はその中でもカウンセリングに着目してお伝えさせていただきます。

LTVを高めるためのカウンセリングとして、
初回のカウンセリングで治療のゴールをどこに設定するかを患者さんと共有できているかということが大切です。

例えば施術指名で来院された患者さんに対して、該当施術のコース提案をするだけでなく、
患者さんがどうしてその施術をしたいのか？、目指す理想はどこなのか？をヒアリングして必要であれば「
単価アップ」、「化粧品提案」、「施術の追加提案」をしていただく必要がございます。

スタッフさんに中には「営業（押し売り）はしたくない」、「何をお勧めして良いのかわからない」というようなお考えの方も多くいらっしゃいますが、わざわざ時間とお金を割いて来院している患者さんに対して最善の治療を提案しきらないことが何よりも患者さんにとって不幸であるという共通認識を医院で掲げていただくことが何よりも大切です。

初回カウンセリングを通して患者さんのニーズを引き出し、患者さんが理想とするものを
提供しきるという意識をカウンセリングの際に持っていただくだけでも違ってくると思いますので、まずは医院全体としてこの認識を共有して、ひいてはLTV向上を目指していただければと存じます。