化粧品売上を上げるポイント～美容皮膚科・皮膚科の経営コラム～

どんな患者さんに、どんな化粧品を、どうやって売るか

いつも大変お世話になっております。
船井総合研究所の運営チームです。

今回は「化粧品売上を上げるポイント」と題してお送りします。

営業や販売は苦手・・・なのに売れるポイント

百貨店やショッピングモールに行くと、美容部員と呼ばれる女性スタッフさんがお客様に接客しながら化粧品を販売している様子が見受けられます。

最近でこそ、コロナの影響で対面販売が難しくなり、大手化粧品メーカーを中心にオンライン接客・ネット購入へと舵を切り始めましたが、それでも化粧品販売における対面販売の重要性は今後も変わらないと思われます。

ところが、医療従事者のスタッフさんは、営業や販売というのが苦手な方が多いですよね。

きっと皆さまの医院でも同様に、営業や販売に対して抵抗感がある方も少なくないと思います。

しかし、そのようなスタッフさんに販売していただいた成功事例が多数ございます。

そこで、今回はその要点をお伝えしたいと思います。

皮膚科は価格勝負、美容皮膚科は機能訴求勝負。

皮膚科で来られた患者さんが、化粧品を買っていくケースで多いのが2000円以下の化粧品です。
主にVCローションなど、皮膚科治療の延長線上で使える化粧品だったり、ご家族で使えるものが売れています。

逆に美容皮膚科の場合は、10万円未満のものだったら購入してくれます。大体、シミ治療を考える患者さんが旦那にだまってヘソクリから出せる上限金額が10万円ぐらいなので、そのラインあたりまでは出してくれるということです。

その際に、①治療目的として化粧品を買う人、と②治療成果の維持目的で化粧品を買う人、とで出してくれる料金が大きく変わります。①は10万円まで出してくれますが、②はもっと低価のものが好まれます。当然、②は治療をした後に買ってくれるので、化粧品を購入いただくことで、肌も良くしながらも、医院に足してお支払いただける金額も増えるという両方のメリットを享受できるということになります。

では、どういった化粧品を導入すればよいのか、患者別にどのようにおススメしていけば良いのか、最近他の医院ではオンライン販売などはどうしているのか、などたくさん伝えたいことがありますが、この紙面上では限界がありますので、ここからは皆さまにご案内です。

9月に、美容機器メーカーのメディカランド様のセミナーにゲスト登壇という形で、弊社メンバーが「化粧品販売のツボ」についてお話させていただく機会を頂戴しました。無料でご参加いただけるオンラインセミナーですので、ぜひご参加をお待ちしております。

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https://medicaland.co.jp/event/index.php/2021/08/pr_2109r/