【損失回避の法則】不景気の今だからこそ高額商品が売れる！

【今回のメルマガは、このような方に必見です！！】
☑美容自費商品をもっと上手に売りたい
☑自費診療施術のプロモーションの仕方に工夫が必要な気がしている方
☑割引の打ち出し方を考えたい
☑損失回避の法則という言葉に効いたことがあるがよくわからない方

いつも大変お世話になっております。
船井総合研究所の長谷川寿人(はせがわ　ひさと)です。

皆様、いつも病院・クリニックメルマガをご愛読いただき誠にありがとうございます。
船井総合研究所の長谷川と申します。本メルマガでは、皮膚科・美容皮膚科クリニックの院長の皆様に少しでもお役立ていただける情報やノウハウをお届けできるように配信をしております。

さて、今回のメールマガジンは【損失回避の法則】と呼ばれるマーケティング戦略をテーマとしてお伝えさせていただきます。

はじめに

損失回避の法則とは、いわゆる人間の心理傾向を使ったマーケティング手法の一つです。端的に言えば、「人間は、得することと損をしないことが選択肢の中にあると、損をしないほうを選ぶ」ということです。

皆様もイメージをしていただきたいのですが「○○がほしい」「何とかして得がしたい」「お金が欲しい」というような得に対する喜びと、「このまま何もしなければ○○が起きる」「この選択では○○を失ってしまう」というような恐怖を感じることに対しては行動がすぐ取れるというような経験はございませんか？

個人個人の個性によっては、まったくリスクに対して恐怖・嫌悪しないという方もいらっしゃるとは思いますが、大多数の人に当てはまる傾向であると思います。さらに、ノーベル経済学賞を受賞したダニエル・カーネマンによりこの法則は「プロスベクト理論」として提唱されていますが、後述いたします。

本メルマガにおいては、これらの心理を活かしての美容自費診療の打ち出し方をご紹介いたしますので、少しでもご参考にしてい頂ければ幸いです。

本メルマガを最後までお読みいただければ分かることは下記のポイントです！

⓵損失回避の法則を美容皮膚科において活かす方法が分かる！
②効果的な自費診療のプロモーションが可能になる！

◇損失回避の法則（プロスペクト理論）とは

簡単に要点をお伝えすると3つのポイントにまとめられます。

①利益が見込まれる場合、その利益を得損勘定で考える人が多いです。つまり、利益を逃すことを損失と感じてしまう傾向があります。

②損失が予測される場合、人々はできる限り損失を回避したいと考えます。そのため、積極的な対策を行ったり、リスクを減らすための対策を考えたりすることが一般的です。

③利益と損失の両方がある場合、多くの人が損失を回避することを優先する傾向があります。リスクを減らすことで、自分の置かれている状況をより安定させたいという思考が働くためです。

現在のスタグフレーション（物価は上がっているが、賃金が上がっていない）状況下では、特に消費者は②を強く意識する傾向があります。

このような傾向を踏まえて、クリニックで対応するべき事は、以下の事項を上手く打ち出す事です。

『私たちのクリニックは決して損はさせません！』
『私たちのクリニックは決して後悔させません！』

◇脱毛施術の打ち出し方やカウンセリングの話の展開に活かしてみると・・
例えば下記のように考えられます。

【ステップ1】問題提起
「自己処理だと肌荒れや埋没毛のリスクがありますし、エステ脱毛だと痛みが強かったり、施術の効果にばらつきがあることがあります。また、長期的な視点で見ると、エステ脱毛よりも医療脱毛の方が費用的にも効率的です。」

【ステップ2】リスクの強調
「当院では、医師が常駐し、最新の医療脱毛機器を導入しており、施術中の痛みや負担を最小限に抑えることができます。また、施術前には十分なカウンセリングを行い、患者様のニーズに合わせた施術プランを提案しています。さらに、医療機関であるため、衛生面についても万全の体制で対応しています。」

【ステップ3】解決策の提案
「当院では、効果の高い医療脱毛を行っており、患者様に長期的な満足感を提供しています。専門医が医師が診察と万が一のアフターケアを行うため、患者様の不安を最小限に抑えられます。また、医療脱毛はエステ脱毛に比べて短期間で効果が出るため、患者様の負担も少なく、スムーズな施術が可能です。」

【ステップ4】安心感のアピール
「当院では、医療脱毛に関する全ての情報を公開しておりますし、患者様のご要望や不安にも丁寧にお答えしています。また、施術後のトラブルに関しても迅速かつ丁寧な対応を行い、患者様の安心を確保しています。」

【ステップ5】アクションの促し
「医療脱毛に関するお悩みは、お気軽に当院にご相談ください。今なら○○限定〇％offキャンペーンも実施しています。この機会に、脱毛のストレスから解放されて、快適な生活を手に入れませんか？

少しでも参考にしてみていただけますと幸いです。

損失回避の法則について無料経営相談！

今回の損失回避の法則についてだけではなく、下記のようなお悩みのある先生方は、無料経営相談をぜひご活用ください！

・ 長期的な医院発展のためのコンサルティングを受けたい
・ 医院を次のステージに進めるための指針が欲しい
・ 今は経営が順調であるが、将来に向けて漠然とした不安を感じている
・ 開業から早期に経営を安定させたい
・ 集患・増患に成果の出るHPを作りたい
・ 単なる人数合わせではなく、「優秀な医療人財」としてのスタッフを採用したい
・ スタッフがイキイキと働くための環境整備と育成・定着を図りたい