「えっ、これだけで？」患者様が思わず通いたくなる”カウンセリングの秘密”

2025年08月01日　（金）

いつもお世話になっております。
船井総合研究所、美容チームリーダーの
植山望月でございます。

お忙しいところ、こちらのコラムをご開封いただき、
誠にありがとうございます。

突然ですが、
「自由診療売上を伸ばしたい…
　説明はしてるのに契約にならない」と感じたこと、ありませんか？

その原因、実は
“カウンセリング”にあるかもしれません。

なぜ「説明しているのに決まらない」のか？

カウンセリングの本質は、
✔ 情報を伝えることではなく、
✔ 患者様が「納得して選ぶ」プロセスをつくること。
“説明＝カウンセリング”と思われているケースがほとんどですが、それは大きな間違い！

選ばれる医院は、“誰でも再現できる”カウンセリングの「型」を持っています。

患者様は、初めてのクリニックで「本当に大丈夫かな…？」と
不安と緊張のかたまりでやってきます。

その空気を、“たった5秒の会話”で変えられたらどうでしょうか？

✔「〇〇ってお好きなんですね！」
✔「今日のそのネイル、素敵ですね」

――この何気ない一言が、
患者様の感情のスイッチを一瞬で“安心”に切り替えるんです。

そこからはもう、驚くほどスムーズ。
心の扉が開けば、ニーズヒアリングも、提案も、ぐっと受け止められやすくなる。
信頼されるカウンセラーは、例外なく“この5秒”を使いこなしています。

「え、それ欲しい！」を引き出す！“感情に届く”プラン設計の極意
ただ価格が違う3つのプランを並べて、
「選んでください」――それでは患者様は動きません。

大切なのは、**“この中から選ぶ”ではなく、“これが欲しい！”を生み出す”**提案です。

成功している医院は、こうしています：

✅ まず「松」＝理想の最強プランをしっかり設計する
✅ 「竹」「梅」は、“通いやすさ”や“価格”で調整するだけ
✅ 視覚ツールで比較をわかりやすくし、「選ばされる」から「納得して選ぶ」へ導く

さらに、患者様のタイプや背景に合わせて、
ストーリーで感情に刺す提案ができると、反応は劇的に変わります。

たとえば──
「このプランで、1ヶ月後にマスクを外すのが楽しみになった方もいますよ」

そんな一言が、患者様の“未来のビジョン”を鮮明に描かせ、
「それ、私もなりたい！」という感情を引き出すのです。