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平素よりお世話になっております。
船井総合研究所の朝日 伶(あさひ りょう)です。
競合が増えてきて、なかには以下の様なお悩みを抱えている院長先生も多いのではないでしょうか。
☑新規カウンセリング数が伸び悩んでいる
☑シミのスポットなどの単価の低い契約が多い
☑少しでも単価をUPさせる手法を知りたい
実際、経営数値を毎月集計していて、カウンセリング数もそうですが、契約率、契約単価に課題を感じ始めている先生も多くいらっしゃいます。
※今、すぐに契約率や契約単価がでてこない先生は、早急に毎月集計をしてください。明確な契約率、契約単価減少に気づいたときには、手遅れになってしまいます。。
では、契約単価が上がっている医院と契約単価が上がっていない医院の違いはどこにあるのでしょうか。
しばしば地方の地域がゆえに、高い契約は難しいという声をいただきますが、根本原因はそこではございません！！
地方の地域でも以下のポイントを押さえている医院様は、高い単価を維持しています。
単価UPさせるカウンセリング方法とは？
高い単価を維持している医院様に共通しているたった1つのポイントは以下です。
根本のお悩みを聞き出している
たったこれだけです。
例えば、目立つシミを取りたいという方に対して、どのような質問をしているでしょうか。
また、ワキ脱毛したいという方は、本当にワキ脱毛だけをしたいのでしょうか。
もちろん、ワキ脱毛したいだけの方もいらっしゃるかと存じます。
ただ、どうでしょうか。ワキ脱毛を終えた方は、別の部位を希望されておりませんでしょうか。その他の部位でも一緒です。
要するに実際にいただいたお悩み部位の他に気になる部位はございませんでしょうか。そこがカウンセリング時にわかっていれば、当然単価の上がるセットメニューへの誘導も容易になります。そうすれば、自ずと契約するメニューも変わってくる可能性が上がります。
もちろん、これだけでは、根本のお悩みではございません。
そもそも脱毛したい方は、なぜ脱毛したいのでしょうか。もしくは、シミを取りたい方は、なぜシミを取りたいのでしょうか。
この答えも、この答えに対するご提案治療も、実際の所、年代によっても異なりますし、職業によっても異なります。
※「若いママに見られたい」「モテたい」「肌の老いを止めたい」など
ただ、どの年代にせよ、どの職業にせよ、根本をヒアリングしていくと、ただただ、患者様がおっしゃる希望施術を希望部位にするだけでは不十分なケースが多いのです。
今回、根本のお悩みを聞き出し、高い契約単価を誇るクリニック院長にご登壇いただき、具体的にお話いただく場をご用意いたしました。
単価UPさせたい先生や実際のカウンセリングのオペレーションを知りたい先生は、是非ともご参加いただき、自院のカウンセリング強化につなげてくださいませ。
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この記事を書いたコンサルタント
朝日伶
慶應義塾大学理工学部 卒業。
新卒で船井総合研究所に入社。皮膚科・美容皮膚科専門コンサルタント。集患対策を軸にコンサルティングを展開。集患に留まらず、業務効率化やスタッフマネジメントにも定評がある。短期的な売上UPだけに焦点を当てるのではなく、長期的に価値あるクリニック形成や院長・スタッフ・患者様を幸せに導く事に重きを置いている。
