「皮膚科クリニックで日焼け止めを売るポイント」／「めでぃまが！」〜皮膚科版〜

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いつも大変お世話になっております。
船井総合研究所の運営チームです。

さて、今回のメルマガでは、
「皮膚科クリニックで日焼け止めを売るポイント」
と題して、お送りします。

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■今回のメルマガの内容
1．日焼け止め（化粧品）が売れない時の“あるある”
2．2,000円と4,000円では買う患者層が違います。
3．誰に売る？何を売る？どうやって売る？
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【 1．日焼け止め（化粧品）が売れない時の“あるある”　】

3月頃から紫外線対策として、日焼け止めを買う人が増えていますね。
これから、4月→5月と夏に近づくに連れて、もっと買う人が増えてきます。

日焼け止めや化粧品の購入は、美容施術を始めるよりも敷居が低いので、
患者さんからすると美容に踏み込む第一歩になったりするケースも意外と多く、
収益性は低いのがネックですが、それでも買ってくれた方が良いですよね。

実は、我々のクライアントでもそうなのですが、
「よく売れる医院」と「あまり売れない医院」に毎年分かれます。

よく売れる医院のやり方は後述するとして、
逆にあまり売れない医院の特徴は次の3つです。

(1)同じような日焼け止めを3つ以上も入れている。
(2)それぞれの違い、ターゲットをスタッフが理解していない。
(3)故に、推すに推せないので、患者さんにお声かけできていない。

【 2．2,000円と4,000円では買う患者層が違います。 】

そこで、
(1)買ってもらいたい患者さんはどういう人なのか？
(2)そういう人には何をおススメすべきなのか？
(3)それを、どういうタイミングで誰がお声かけするのか？

これを、院長・スタッフ間で握り合わせてください。
（朝礼でも、ミーティングでも結構ですので。）

ちなみに、これらを考えていく上で重要なのは、
金額によって購入層が異なるということです。

これは運営チームの大よそのイメージですが、

【2,000円台】
外来患者でもスッと手が伸びます。自分で使う方もいれば、赤ちゃんがいる方なんかは、ドラッグストアより皮膚科で買う安心感があるので皮膚科で買う人が多いです。

【3,000円台】
外来患者の中でも美意識が高い患者さんが買います。あるいは、2,000円台の日焼け止めでは得られない、下地に使える、べたつかない、汗に強いなどの機能性を求める方が多いです。

【4,000円以上】
主に美容目的のプラスアルファの付加価値を求める方が買います。例えば、トーンアップ効果や、肌トラブル改善・対策ができるなどです。

【 3．誰に売る？何を売る？どうやって売る？　】

大体、2,000円台の日焼け止めは会計に置いておいたら勝手に売れます。

3,000円台は機能性を紹介するPOPなどと一緒に置いておくと売れます。

4,000円台以上になると、会計にテスターを準備して使ってもらうのと、美容施術後に看護師から紹介しておススメすることで売れます。

最近、私のクライアント医院様では、
・機能性×値段のマトリックスで分かりやすく整理した化粧品POPを作ったり
・化粧品包装をしてオシャレにしてみたり
・スタッフが実際に使っている化粧品をお知らせする化粧品名札を作ったり
・ガチャガチャで割引企画をして一回使ってもらったり

などなど、どんどん新しい取り組みが進んでいます。

…と、まあ大体、こういう日焼け止めや化粧品の細かい話をし始めると、

・どの化粧品を入れたら良いの？
・医院専売じゃないといけないの？
・スタッフの手間が取られずに売る方法はないの？

などなど、たくさんの質問をいただきますが、
今回はここまでで長文の内容になりましたので、終わりにします。

ぜひ参考まで。

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