WEBの集患・増患　－整形外科－

こんにちは。
船井総合研究所の野中達裕です。

今回は
「WEBの集患」
に関してお伝えさせていただきます。

整形外科の患者様は年齢層も高いため
WEBに力を入れても意味がないと考えられておりました。

しかし、最近ホームページに力を入れたところ
ホームページ経由の新患が一月あたり約30名増えた
事例があります。

WEBに力を入れても集患力に変化はないと言われていた整形外科でも
WEBに力をいれることにより集患が可能な時代に変わってきました。

そんな集患力を上げるWEB対策の方法に関してお伝えさせていただきます。

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１、そのホームページが、患者様が来ない要因になっているかもしれない
２、WEBを強化することのデメリットは非常に少ない
３、WEBによる集患をしていくために押さえておきたい2つの考え方
４、WEBに力を入れることはメリットだらけ
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１、そのホームページが、患者様が来ない要因になっているかもしれない

整形外科のクリニックに来院する経路の内で一番多い理由が、家族や知人からの紹介です。
口コミは影響力も多いため
新患を増やしていく王道の方法としては口コミを最大化することだと言えます。
つまり、新患を増やしていくためには口コミをしてくれうる現在通院中の患者さんの満足度を向上されるということが最重要となります。

しかし、最近の利用者の傾向として
紹介してもらったクリニックは来院前にインターネットで調べるようになってきております。
そのため、せっかく紹介してもらった場合でもホームページやポータルサイトなどを見て、ここで治療してもらうのはやめた方が良いかもしれないと思われて
見込患者様が離脱してしまっていることも多くあります。

例えば、ホームページを見て来院をやめてしまう理由としてあげられるものは
「　ホームページが明らかに古い　」ということがあげられます。

検索しても、そのクリニックのホームページが見つからない場合は
「　見つからないものは存在していない　」ということと同義であるため
来院に繋がらないことは言うまでもないですが

仮にホームページが見つかっても
明らかに古いと思われた場合にも来院に繋がらない場合もあります。

理由としては
このクリニックはホームページが古くて更新されていないため
使っている機器等も古いまま更新されていなくて
ちゃんとした治療を受けることが出来ないかもしれない
と思うからです。

古いから行かないという理由のほかにも
ホームページを見たがために来院しないと決めてしまう要因は多くありますので
こちらは確実に抑えて改善していくことを強くお勧めいたします。

２、WEBを強化することのデメリットは非常に少ない

WEBの修正や強化を行っていこうかと考えている方が
なかなか実行に移さない理由として一番多く上がるものは
「　WEB強化による投資対効果の見通しがつかないから　」です。

実際にホームページをゼロから作るとなると
3ヵ月～6ヵ月の期間で約80万程度かかります。
また、ホームページのページの修正では
1週間~2週間で1万～5万程度かかります。

これは高いのでしょうか。

実は、非常に安いと言えます。

イニシャルコストが高いために高価だと考えられておりますが
ホームページのリニューアル間隔の目安は
だいたい3年～5年といわれておりますので
仮に100万円のサイトを作成して
毎月3万円でページの修正を行ったと考えても
5年で払うとすると
月当りに換算すると4万6千円となります。

これは一月あたり新患を3.6人以上増やせば投資に見合う効果は得られる計算となります。
（※平成29年の整形外科のレセプト単価平均は1279点であり、患者一人当たり1ヵ月のみの通院であるという仮定の元での計算となります。患者様が１ヵ月以上通う場合には新患を増やすべき数はそれに比例して下がっていきます。）

つまりホームページをリニューアルして月平均で4名以上新患が増えれば
逆に利益が出るということです。

来院の阻害要因になるホームページを放置しておくよりも
来院に繋がりやすいホームページに変える方が
全体的に考えるとデメリットは少ないと言えます。

３、WEBによる集患をしていくために押さえておきたい2つの考え方

WEBの集患で大切な考え方は以下の2つになります。

（１）自社に関するWEB媒体が人に見られる回数を最大化する

これはホームページやポータルサイト（病院なびやcaloo　等）などの自院の情報が載っているページをいかに検索された際に
検索結果の上位に持って来れるかという考え方です。

例えば、大阪市で整形外科を探している場合には
「　大阪市　整形外科　」と検索しますし
大阪市で腰痛治療をできる場所を探している場合には
「　大阪市　腰痛治療　」と検索します。

この時に自院に関するページが検索結果の何番目に来るのかということで人目に触れる回数が変わってきます。
このようにキーワードによって変わってくる検索結果で常に上位で居続けることが見られる回数を増やすことの最重要項目となります。

（２）自社に関するWEB媒体を見ている方の来院率を最大化する

これは、自社に関するページ（ホームページやポータルサイト）へアクセスした方が
実際に来院につながるようにするための考え方です。

来院促進のために通えば安心だということを訴求していきます。
そのためには納得して来院したくなるだけの
情報量を多く盛り込んでいくということが最重要項目となります。

４、WEBに力を入れることはメリットだらけ

現在WEBへの力を入れることのメリットは多くありますが
特筆すべきは3つあります。

（１）先駆者メリット

現在、WEBに力を入れて行っているクリニックが少ないため
簡単に差別化を図ることが出来ます。

周囲もWEBに力を入れいてる場合には結果を出すことがその分困難になりますが
現在はまだ力を入れいるクリニックが少ないため
集患力がいきなり地域で1番になることが出来ます。

（２）患者様の知識量の増加によるメリット

充分に情報を伝えることにより、患者様の頭の中が整理され
自身の状態を把握してもらえるため問診や診察などをスムーズに進めることができ
効率化に繋がります。

（３）来院する患者様の層が増えるメリット

自院の強みを打ち出すことができるため
それによって来てほしい層の患者様を多く呼び込むことが出来るようになります。

また、WEBに力を入れると
結果として若年層が増えてきますので
今までとは違う層の患者様を受け入れることにも繋がります。

口コミが集患にとって一番重要なポイントのため
強みに合致する層や今までよりも多くのコミュニティーでの口コミが増えるなど
来院する層が増えることによって得られるメリットがあります。

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船井総合研究所
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野中達裕