整形外科の集患・集客対策まとめ【オンライン集患編】

2022年01月30日　（日）

科目：: 整形外科

コラムテーマ：: 集患・ホームページ活用 IT活用

整形外科クリニック業界では、運動器リハビリの立ち上げがこの10年間は主流でしたが、診療報酬や人の課題などで安泰となくなりつつあります。また。クリニックの成長ステージによって、課題となる要因は様々ですので、各ステージ毎の課題と対策について解説し、今後の医院経営の一助となりましたら幸甚でございます

はじめに　貴院の集患対策はどこまでできてますでしょうか？

　「最近は新規の患者さんが減り、集患が出来ていない…」
　「集客の対策をしたいものの、なにをしたらよいのか分からない…」
　「自分なりにやってはいるけれど、なかなか増患に繋がらない…」

そのような思いをお持ちの整形外科の先生方に、
集患対策に関する本コラムをぜひ読んでいただきたいと思います。

それでは、早速ですが、集患対策のセルフチェックをしてみましょう。

　□経営数値を毎月把握している
　□新規患者数を、毎月正確に把握している
　□新規の患者さんがどの媒体を見て来院したのか、またその数値を正確に把握している
　□ホームページの閲覧数を把握している

いくつ当てはまりましたか？
一つでも当てはまらないことがあった場合、集患対策が十分に出来ているとは言い難いでしょう。

この記事では、オンライン集患対策をメインに、整形外科業界で集患をしていくために必要なことを最大限お伝えしていきます。

なお、集患対策と一口に言っても、医療保険の集患、交通事故の集患、自費治療の集患、それぞれの集患の方法に特徴がございますが、
今回は、医療保険に関する集患対策について、重点的にお伝えします。

交通事故に関する集患対策については、次回以降のコラム記事にて発信していきますので、ご期待ください！

１そもそも経営数値を把握していますか？目指すべき数値とは

　集患対策を行う上で、大前提として必要なことは「経営数値の管理」です。

　　どのくらいの患者さんが

　　なにをみて

　来院したのか、毎月の数値を記録し、その変化を把握することが大切です。

　なぜ、経営数値を把握することが大事なのか？
　それは、
　経営数値を把握することで、
　１．自院の強みがわかる
　２．集患に繋がらないボトルネックがどこなのか見つけることができる

　➡上記の２点をもとに、現時点での課題を発見することでき、自院に合った効果的で必要な施策を打っていくことが可能になる
　という理由があるからです。

　もしも、経営数値を把握しておらず、自院の強みや魅力を十分に伝えきれていない集患対策をしていたら、その効果は十分に発揮されません。

　ですから、集患対策における効果を最大化するためにも、現状の経営数値を把握することが初めの第一歩となります。

　これから、集患対策に力を入れていく方は、その前にまずは経営数値を把握しておきましょう。

　「でも何の数値を把握すればいいの？」
　　と疑問をお持ちの方もいらっしゃると思います。

　　そこで、以下にお答えします！
　
　・レセプト枚数
　・延べ患者数
　・初診数
　・新患数
　・再初診数
　・レセプト単価
　・通院回数など
　　　　　　　　　　　　　です！

下記使用例
集患対策_経営数値

　さて、現状の経営数値を把握しただけでは、
「よし！集患対策していこう！」
　というわけにもいきません。

　どこまで集患対策をするべきなのか、、、
　数値を把握してから、数値「目標」を立てることが大切です。

「でも、どうやって数値目標をたてればいいか分からない…」
「そもそもどのくらいの数値になれば良いのか？」

　そう思った方もいらっしゃるかと思います。お答えします！

　以下の指標に基づき、ご自身のクリニックのもう一段階上のクリニックの数値を目指しましょう。

　　　　「月間の指標」
　　　●成長期のクリニック（レセプト枚数~1000枚規模）
　　　　　①初診患者数：200
　　　　　②新規患者数：50～80
　　　　　③webからの新規患者数：20（②の30%）

　　　●安定期のクリニック（レセプト枚数1000～1500枚規模）
　　　　　①初診患者数：350
　　　　　②新規患者数：150
　　　　　③webからの新規患者数：50

　　　●革命期のクリニック（レセプト枚数1500枚～規模）
　　　　　①初診患者数：500～600
　　　　　②新規患者数：300
　　　　　③webからの新規患者数：100

　
これらが、集患対策において特に重視すべき項目として、各規模別で目指したい数値の一例となっています。

しかし、様々な要因により設定すべき目標数値に偏差があることもありますのでご了承ください。　

　さて、経営数値を把握し、目標を立てる、
　ここまで準備が整いましたら、さあ、具体的な集患対策を考えていきましょう！

２　どうすれば数値を達成し安定的な集患ができるのか？

　それでは、これよりお待ちかねの具体的な集患対策についてお伝えします！

　集患対策ではオンライン、オフライン両方の側面で対策をしていきますが、今回は集患対策の中でも非常に重要となってきているオンライン集患対策についてお伝えしていきます。

　具体的には、以下のような対策がございます。

■オンライン対策
　
　　①ホームページの作成・更新

　　　自院のホームページがある場合、それは何年前に作成しましたか？
　　　実は、一般的な企業では3~5年でホームページを作り変えるといわれています。

　　　また、ユーザーはホームページの新旧によってそのクリニックに対する印象も良し悪しが分か
　　　れるといわれており、古い印象のホームページはユーザーが不安になってしまう恐れがありま
　　　す。

　　　もしも、10年前にホームページを作成していてそのままの状態になっているのなら、
　　　下記の☑リストに基づきホームページを作り変えることをおすすめします。
　　　
　　　□ホームページがスマートフォンに対応しているかどうか
　　　□ホームページに動画や写真・イラストが多く含まれているか
　　　□ホームページに治療をしている疾患のページがあるか

　　　ホームページが整ったら、ツールを使ってさらに細かく改善していきますが、
　　　まずこれからホームページを作成しようという方は上記のチェックリストと、
　　　最も見られるホームページのファーストビューを意識して作成していきましょう。

　　
　　　　
　　②ポータルサイト
　　　
　　　　ポータルサイトというものはご存知でしょうか。
　　　　例えば、
　　　　　・病院ナビ
　　　　　・Caloo
　　　　　・ドクターズファイル
　　　　　・E-PARK
　　　　・Qlife
　　　　など耳にしたことがあるのではないでしょうか。

　ポータルサイトへの登録は集患対策においてとても大切です。
　　　　

　　　　　

ポータルサイトは上位表示がされやすく、目につきやすいため集患対策において非　　　　
常に重要になってきます。
まずは、「（ご自分の）クリニックのある地域名　整形外科」で検索し上位表示されたポータルサイトに登録してみましょう。

ポータルサイトに登録が出来たら、更にポータルサイト内で上位表示させていきます。実はポータルサイト内での上位表示は比較的簡単にできます。
　　　　　　　
　　　　　１．無料で集患対策　　　
　　　　　　　・文章を追加する
　　　　　　　・写真を多く挿入する
　　　　　　　　
　　　　　２．有料で集患対策
　　　　　　　・有料登録する
　　　　　
　　　　　ポータルサイト内での上位表示は無料でも対策は可能ですが、
　　　　　競合が多くなかなか無料では結果が出ない場合には即時効果のある有料登録をお
　　　　　すすめします。　

　　③Googleビジネスプロフィール

　　　はじめに、Googleビジネスプロフィールとは、Google検索やGoogleマップなど、Google
　　　のサービス上で店舗を表示や管理することのできる無料ツールです。

　　　最近、ユーザーが店舗などを検索した際にGoogleマップを参照して選ぶ傾向が強
　　　くなっているのはご存知でしょうか？
　　　
　　　こちらも、「地域名　整形外科」で検索してみてください。

　　　Google検索においては、
　　　　
　　　広告（表示されないケースあり）
　　　 ⇓
　　　Googleマップ（ビジネスプロフィール）
　　　 ⇓
　　　自然検索（広告を除いた検索結果部分）

　　　という順番で検索結果が出てくるかと思います。
　　　 google

　　　さらにGoogleビジネスプロフィールを利用しての集患効果の特徴として、

　　　・目的意識がはっきりしている人への集患（即時的な集患が狙える）
　　　・医院比較が楽なので1位表示にならなくても10位以内に入れば集患効果が見込める
　　　
　　　という点があります。　　
　　　そのためGoogleビジネスプロフィールを利用しての集患対策は重要になってきています。
　　　
　　　Googleビジネスプロフィールの登録は無料でできますので、まだGoogleビジネスプロフィールのアカウ
　　　ントを作成していない方はこの機会に登録してみましょう。

　　　「じゃあ次はなにすればいいの？」
　　　簡単です！情報をたくさん載せていきましょう。

　　　ホームページでもGoogleビジネスプロフィールにおいても集患対策で共通している重要なことは、
　　　「ユーザーにとって価値のあるコンテンツを提供すること」です。
　
　　　整形外科業界においては、まだまだGoogleビジネスプロフィールでの集患対策が進んでいない状況にあるため、結果は出やすい傾向にあると言えるでしょう。

　　　それでは、まず以下の点に取り組んでいきましょう。
　　　　
　　　　・写真
　　　　　　店内、外観、職場（オフィス等）、チーム（スタッフ）
　　　　　　と4種類あります。全ての分類に対し写真が数枚以上載っていることが重要で
　　　　　　す。

　　　　・口コミ
　　　　　　口コミの評価は検索結果画面で目につきやすいことからも非常に重要になって
　　　　　　きます。
　　　　　　高い評価を得られるよう、患者さんの満足度向上に向けて日頃から施策を打っ
　　　　　　ていきましょう。
　　　　　　また、口コミに対しては必ず返信をしましょう。新規患者にとっては、

口コミの返信を見るだけでポジティブな印象を持ち信頼感を得やすくなります。
　
　　　　・更新
　　　　　　Googleビジネスプロフィールでの集患対策には終わりはありません。定期的に情報を発信、質問・評価に返信したりすることで増患に繋げていきましょう。
　　　　　　毎日の運用の継続が集患に繋がります。
　　　　　　

　　④広告
　　　　●広告の重要性
　　　　　「広告」と聞いて今どのようなイメージを持たれましたか？

　　　　　「WEBマーケティングを頑張っている院は同業から評判が悪い」
　　　　　「治療の質が低いところが仕方なしにやるものだ」
　　　　　　
　　　　　このようなご意見を耳にします。
　　　　　しかし、医療の質の高い院ほどwebに対して注力していくべきです！

　　　　　なぜなら、社会的に
　　　　　・地域の患者さんが質の高い医療にすぐにアクセスできる
　　　　　・地域の患者さんが正しい医療知識に触れることが出来る
　　　　　・地域の医療の質を底上げすることが出来る

　　　　　そして、自院においては、
　　　　　・目につきやすく集患効果が高い
　　　　　・即時的に効果がある

　　　　　というメリットがあるからです。

　　　　●広告を出す媒体
　　　　　広告媒体には新聞、電車、電柱など様々なものがありますが、これからはじめる
　　　　　という方はまずは費用対効果の見えやすいwebでの広告をおすすめします。

　　　　　では、どの媒体に広告を出せば良いのでしょうか？
　　　　　　・Google
　　　　　　・Yahoo!
　　　　　の２つです。

　　　　　整形外科業界では、Yahoo!からの流入も多いため、上記２つに広告を出せることが
望ましいですが、「はじめから２つも出すのはちょっと不安だ」という方は、ひとまず
Googleに広告を出しましょう。

　　　　●理想的な広告費
　　　　　広告を出すうえで、どのくらい費用をかければいいのか悩む方も多いのではない
　　　　　でしょうか。

　　　　　広告にいくらかけるかは自由に決めることができますが、弊社では
　　　　　かけたいweb以外広告も含む広告費の理想は、「売上の1～2％」
　　　　　と提案させていただいております。

　　　　　　成長期：売上8000万～1.2億円規模　
　　　　　　　　　　年間広告費240万～360万円（月20~30万円）

　　　　　　安定期：売上1.2~2.5億円規模
　　　　　　　　　　年間広告費360万～750万円（月30～60万円）

　　　　　　革命期：売上2.5億円以上規模
　　　　　　　　　　年間広告費750万円以上（月60万円以上）
　　　　　※3％で計算した場合
　　　　　　
　　
　　⑤予約システム
　　　　●予約システム導入のメリット
　　　　　予約システムは導入されていますか？
　　　　　
　　　　　「うちは高齢者が多いから予約システムなんて意味ない…」
　　　　　「予約システムなんて集患対策になんの意味があるのか？」
　　　　
　　　　　そう思った方もいらっしゃるかもしれませんが、
　　　　　予約システムは集患対策においても効果があります。
　　　　　
　　　　　予約システム導入の最も大きなメリットは、
　　　　
　　　　　「待ち時間の見える化」です。
　　　　　ご自身のクリニックで、受付の方が患者さんに待ち時間を聞かれるということは
　　　　　ありませんか？
　　　　
　　　　　我々がクライアントに対し行う調査の一環では、大多数の患者さんがクリニック　　　　　
を選ぶ基準の一つとして「待ち時間」を気にしていることがわかっています。

　　　　　ここで大事なのは、患者さん側にとっての大きな不満の一つは
　　　　　「待ち時間が長いこと」よりも「待ち時間がわからないこと」です。
　　　　　これは、年齢層関わらず高齢者の患者さんも同じように思っていることです。

　　　　　また、我々のクライアントへの聞き取りでは、予約システムの導入によって待ち時間が
わかりやすいクリニックとそうでないクリニックでは、クリニックに
　　　　　対する総合的な満足度に差があり、その後の再来院率に違いがうまれることが分　　　　　
かっています。
　　　　　
　　　　　よって、集患対策のみならず、患者さんの満足度向上のためにも予約システムの　　　　　
ないクリニックに対しては導入をおすすめしています。
　　　　　
　　　　　高齢者の患者さんに対しては、初診時に予約システムの使い方を説明するパンフ　　　　　
レットを渡し一人一人に説明することで予約システムを利用出来るようサポートしてい
きます。　

　　　　●予約体制
　　　　　予約システムにも種類があるのをご存知ですか？

　　　　　予約システムには大別して2種類あります。
　　　　　特徴を踏まえてどちらのシステムを導入するか決めましょう。
　　　　
　　　　　１．時間予約…時間の枠を予約する（例：10:00~10:30）
　　　　　　　　　　　患者側メリット：時間の管理がしやすい
　　　　　　　　　　　医院側メリット：混雑時と閑散時の差をなくす

　　　　　２．順番予約…整理券のように順番を確保する（例：○番）
　　　　　　　　　　　患者側メリット：自分の診察までの待ち人数がわかる
　　　　　　　　　　　医院側メリット：時間のずれを気にしなくても済む

　　　　　時間予約は予約された時間の枠で診察が出来なかった場合に、トラブルの起きる
　　　　　可能性があるので、どちらか選べない場合には順番予約の導入をおすすめしま
　　　　　す。

　　　　　続いて、みなさまの気になるであろう金額についてです。
　　　　　予約システムの導入初期費用に関しては、システムやサービスの質によって幅が
　　　　　ありますが、2種類どちらのシステムにおいても「30万～100万円」ほどが目安　　　　　
になります。

　　　　　基本的な機能が備わっていれば十分という方には30万円ほどの費用で済む場合
　　　　　もありますし、好みにあわせて機能をカスタマイズしたければ100万円以上かかる
ケースもありますので慎重に考えながら進めていきましょう。

■オフライン集患対策

　　続いて、オフライン集患対策についてです。
　　大きく以下の３つがあります。

　　　①地方紙への広報
　　　②看板
　　　③バス、電柱広告
　
　　今回はオンライン集患対策編ですので、オフラインの集患対策の詳細についてはまたの
　　機会にお伝えしたいと思います。

３　集患対策に終わりはない。その後の数値管理と分析
　　
　１でもお伝えしたように、集患対策は数値管理することが大前提となります。
　少なくとも目標が達成するまでは継続的に数値を記録することを止めてはいけません。
　また、数値の変化をみながらの対策が必要ですから、集患対策に終わりはありません。

　大事なことはＰＤＣＡサイクルを回し、常に改善を重ねていくことです。
　集患対策を実行してみて初めてわかる事実や、逆に自分の想定していた通りにうまくいか
　なかったケースもあるかと思います。

　しかし、そこであきらめずに得られた事実からＰＤＣＡサイクルを回していくことで着実　に増患に繋がっていきます。

　さて、「集患対策してみて今月の数値に結果が表れてきた！でもこれからはどうしたら
　よいの？数値をどう活用していくの？」
　そう思う先生方もいらっしゃるかと思います。
　お答えします！
　と言いたいところですが、次回以降のコラム記事でお伝えしたいと思います。ご期待ください！
　
　

４　実際に集患に成功した事例
　　ここでは実際に集患に成功した事例をお伝えします。

　　　①Ａ整形外科様
　　　　ホームページ作成に100万円以上をかけて綺麗に仕上がっていたものの、
　　　　web集患対策をあまり行っておらず　
　　　　ホームページからの新規患者数が大きくは伸びていなかった。
　　　　　　⇓
　　　　リスティング広告を中心に、周囲に認知してもらう施策を実行。
　　　　　　⇓
　　　　コロナ下でも新患数は落ちず、むしろ夏にかけて昨年対比30％増加し現在も成長
　　　　している。

　　　②Ｂ整形外科様
　　　　2018年時、ホームページからの新患数は60前後であった。
　　　　　⇓
　　　　ホームページ修正、広告費増加、ポータルサイト対策を中心にオンライン集患対策を実施。
　　　　　⇓
　　　　2年かけ新患数が倍増、コロナ下においても3月で120人の新患数を記録。

　　　③Ｃ整形外科様
　　　　ポータルサイト有料登録、ホームページの疾患ページを多数作成、広告運用、Googleマッ
　　　　プ対策
　　　　　⇓
　　　　月間新規数300名前後。（毎日10～15人程度のweb新規患者数）　　　　
　　　　

５まとめ
　　ここまで2022年最新のオンライン対応集患対策をお伝えしてきました。
　　
　　オンライン集患対策として
　　・ホームページ
　　・ポータルサイト
　　・Googleビジネスプロフィール
　　・予約システム
　　・広告

　　での対策をお伝えしましたが、オンラインの側面からアプローチする集患対策は
　　今後もより一層重要になってきます。

　オフライン集患対策にくらべ複雑なイメージを持たれる方も多いですが、数字をしっかり
　把握しＰＤＣＡサイクルを継続的に回していくことで、大きな効果が見込めます。

　まずは、１つでも実行に移してみましょう。

　とは言っても、「1人では業務に忙しいので集患対策までなかなか取り組めない…」「集
　患対策でどうもわからないところがある」「対策がうまくいくか不安」

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　この記事を読んでいただきありがとうございました。