なぜか、コロナ禍でも増患・集患出来ている整形外科・リハビリテーション科の秘訣

2020年06月19日　（金）

科目：: 整形外科

コラムテーマ：: コロナ対策

全国の整形外科の経営者様とお話させて頂いている中で、新型コロナウイルスの影響を受け、患者数が大幅に減少している整形外科のクリニックが多く見られます。そのような中で、なぜかコロナ禍であっても増患・集患出来ている整形外科クリニックもございます。
今回は、そのようなコロナ禍でも増患・集患が出来ている整形外科クリニックの事例を元にお伝えさせて頂きます。

①地域で圧倒的一番の整形外科であるブランド

このコロナ禍の影響を受けて、逆に患者数が増えている整形外科クリニックの一番の特徴は圧倒的な地域一番の整形外科クリニックであるという部分です。
我々、船井総合研究所での整形外科のクリニックでの地域一番レベルの基準は、レセプト枚数で1500枚と設けております。もちろん地域によって、競合の数によって1200枚であったり1800枚であったりと差はありますが、一つの簡易的な目安としてお伝えさせていただくケースが多くございます

どれほど不要不急の事態を避けた場合であっても「病気になってしまう」ということは避けようがございません。内科的な疾患は予防の部分で防げることが多くても、整形外科のように痛みや痺れなどを伴い、それに合わせて生活で苦労をしている方は多くいらっしゃいます。
また、このコロナウイルスの影響で、リモートワークが増えてきているがために、今まで会社が忙しく受診できなかった方々や、家庭環境でのPC操作が増えてくることで、会社で行う以上に身体に負担がかかり身体の不調を訴える方が増えて、それが理由で男性30代や女性20代が増えてるケースもございます。
実際に2月～5月のデータを抽出していただくと、地域一番レベルのクリニックほど、その傾向が顕著です。

そのため、整形外科への受診を考えている方が「どうせ感染のリスクを負ってでも受診するのであれば、治ると噂の整形外科のクリニックへの受診をしよう」と思うのは、当然の帰結であると思われます。そういった影響を受けて、実際に地域一番の整形外科様では5月頃から患者数の戻りが増えてきており、集患・増患が出来ております。

しかし、地域一番の整形外科であるから増患・集患が出来ているかというと、それだけでは十分ではございませんでした。
そうした中で増患・集患の十分条件となりえる、更にもう一つの要素もご説明いたします。

②やりすぎと思えるほどの感染対策

都心と郊外のクリニックでの感染対策への意識の違いに驚きます。郊外であって今まで感染者が出ていないので、今後も感染者が出ないという可能性がゼロではありません。

人の行き来がゼロであれば感染者が出ない可能性もございますが、人が行き来することで成り立っている医療機関にあっては、感染は起こり得ると言っても過言ではありません。

そうした中で、入口の部分での感染者のフィルタリングを行うことが必要になります。そのため、検温・アルコール消毒・マスクの着用の義務化などを行い、「絶対に感染者を入れない」という意識をもって最優先事項として取り組む姿勢を持っている整形外科のクリニックは5月ごろには患者が多く戻ってきております。

その他、院内での受付のビニールシートや、スタッフのフェイスシールド、診察を中断してでも定期的に換気や消毒を行うなど、「感染者を院内で出さない」というスタンスも大事です。

医療事務さんなどが「業務が忙しいから出来なかった」などとおっしゃっているクリニックでは、おそらく通院している患者様は、スーパーなどでも検温やアルコール消毒を手に吹きかけられているにも関わらず、整形外科のクリニックではなされないことを見て「感染対策をしているのかしら」と疑問に思います。
そういった微妙な違和感を持って診察を受け、待ち時間が長いなどの不満を持つことにより「あそこのクリニックは全く感染対策もしていないし、待たされるし、行くべきじゃないわ」という噂を広げられ、知人や友人からの紹介という来院経路から来る方が減り、最終的に再初診（お久しぶりの初診の方）が急激に減っている傾向がございます。

また、感染者が出るとその後はどれほど早くても、潜伏期間は在宅を強いられるために、次に開院するまでに2週間以上かかります。そのため、月の半分以上は営業が出来なくなり、「感染者が出た」という噂が広まり、患者様の自主的な受診抑制が始まりますので、月の売り上げが50％を切ることは間違いありません。その中で除染業者への依頼を行い、従業員への給与を支払い、離職防止の対策を行い、採用への投資を行い、感染対策への新たな投資を行う事になります。

つまり、これらの感染対策は、患者様への安心のために行いつつも、一番は雇用を守りつつも、閉院することにより他院へ患者様が急増し他院での感染リスクを上げることを抑制する事も行いつつ、ご自身の整形外科のクリニックの経営し続けるために行うべきですので、感染対策をどれだけ行っても「やりすぎ」と言うことは無いのです。

しかしながら、どれだけ感染対策を行っていても、新規の患者様は過去に来院したことがございませんので、感染対策の内容を知り得ません。そのため、感染の対策を行いつつも、更に周知することが増患・集患に必要になってきます。次にその周知の方法をご説明いたします。

③感染対策の見える化

SNSの台頭により、インターネットでの情報伝達においては、テキストもショートメッセージへ変わり、そこからイラストや写真へ変わり、現在では動画に変わってきております。そういった変遷に合わせて情報の伝達の方法は、可能な限り動画にすることをお勧めしております。理由は、慣れ親しんだ情報伝達であればあるほど受け取りやすくなるためです

そういった背景を含めると、整形外科のサイトにコロナ対策をしている点を動画や写真で上げることが最も大切であるとご理解いただけると思います。
そして、増患・集患が出来ている整形外科クリニックでは、須らく行っております。

この、サイトに載せる時の一番のポイントは「初めてサイトを見た方が絶対に気が付ける位置に感染対策をしている事に目が行く」ということです。
おそらく新情報としてニュースに入れている整形外科のクリニックが殆どだと思いますが、それでは足りません。実際のところ、そこまでサイトを隅々まで見る方は少ないのです。そのため、トップページの一番始めに対策している事が載っている事の方が重要です。殆どの方が、「対策をしているのね」と認識すると、その点への注意が薄れますので、安心してご自身の欲しい情報を探していただけます。しかし、認識していただけないと心に微妙な不安感を抱えつつサイトを見て諦めて違うサイトを見に行ってしまいます。

以上の3点が最も顕著な共通項ですので、弊社宛てに整形外科のクリニックの経営者様より急激に無料ご相談のご依頼が増えてきております。最近では、毎週2,3件の経営のご相談をいただきますが、以上の３つの情報を初めにお伝えさせていただくと、一番多くご返答いただくものの一つが「でも、当院は地域では一番の整形外科ではないから難しいかもですね」とのご返答です。

もちろん、地域一番であることは一つの要因ですが、「この時期だからこそと」投資を英断いただける経営者様には、さらに次のようなご提案させて頂いております。

④WEBの広告宣伝費を40万まで引き上げる

広告宣伝費というのは一般企業であると総売り上げの１～５％を使うという常識の中で、医療業界に関してWEBの広告を行っている科目は美容皮膚科などが主でした。自費の部分が活発であるがために広告を行っておりましたが、それ以上に広告宣伝費を多くかける科目は殆どございませんでした。

そのため、医療業界では広告宣伝はブルーオーシャンであるのです。「医療広告ガイドラインがあるので、広告を活用することはいけないのではないか」とのご意見をいただくこともございます。
もちろん、弊社でも医療広告ガイドラインには確認しております。そうした中で誘因性を含む文言を排除した上での広告をご提案させていただいております。

今後の第二波が秋ごろに訪れるのではないかということで、増患・集患を6月、7月にどれだけ行えるのかが極めて重要です。そのため、効果的な広告を１から勉強をすることでは間に合わないので、年間4億程度の広告運用の代行をしている弊社のノウハウの下、「自社の広告運用の代行してほしい」とのことでご依頼をいただくケースも多くございます。

そのため、経営のご相談をいただく方には「ご自身のHPが無ければまずは作成を急いでください。サイトがありましたら、広告宣伝費を地域で一番使ってください」とご提案させていただいております。

過去にWEB広告費用は、行っている所でも3万～5万程度でした。地域一番クラスでも20万程度でした。その地域一番の整形外科クリニックを越えていかない事には増患・集患ができませんので、広告宣伝費の増額をはかることが今は最も重要なのかもしれません。

こちらをご覧いただいている経営者様の中で、「更に詳細の話を聞きたい」など、ご自身の整形外科クリニックの増患・集患をご希望でご相談をご希望の方がいらっしゃいましたら、お気軽にご連絡いただければと存じます。
医業収入やレセプト枚数、初診患者数などの推移をお聞きした上で、今後どのような整形外科クリニックを目指しているかもご確認の上、増患・集患のための施策をご提案をさせていただければと存じます。

過去に経営相談をさせていただきました経営者の皆様より、「無料でここまでお話を聞けるとは思っていなかった」とのご意見もいただいておりますので、弊社といたしましても非常に自信を持ってご提案させていただいております。

以上が整形外科のクリニックにおける、増患・集患の事例を元にまとめたデータのご説明でございました。

最後に、ここまでお読みいただきました方に、経営に役立つ無料マニュアル・レポートをプレゼントいたします。

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ご連絡お待ちしております。
何卒よろしくお願い申し上げます。

船井総合研究所　野中達裕

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