vol.58 「皮膚科が行うべきwebを活用した増患のポイント」

2015年8月28日配信

こんにちは。船井総合研究所の新谷です。
前回に引き続きWEB領域における集患についてお話したいと思います。
WEBにおける集患の方程式は下記のとおりです。
①検索・広告表示回数×②クリック率×③問合せ率×④来院率＝患者数
前回までは、③の問い合わせ率を向上させる方法の４つのポイントの内２つお話ししました。
前回の2つのポイントは、
１．ほんの少し言い方を変えるだけで効果抜群！価格の心理学
２．緊急性を打ち出して問い合わせ率アップ
でした。今回は残り２つのポイントをお話します。
３．これなら1回行ってみようかなと思わせる、読み手を想像したコンテンツ作り
ライティングで重要なのは、読み手を意識したコンテンツ作りです。
脱毛のコンテンツを書くとしても、
・どのような機械で
・いくらお金がかかるか
というところまでで、終わっているサイトを散見しますが、
読み手の”像”を明確化することで、より相手に伝わりやすく来院につながるコンテンツとなるのです。
例えば、「脱毛について」というざっくりとしたテーマから
「脱毛は主に女性の20代～40代程度がメイン」というように読み手を絞り込むと、
・脱毛をした結果どのようなベネフィットが得られるのか
・脱毛完了までにおおよそどの程度時間が
・医療脱毛と今流行のエステの違いは
・施術のあとに化粧はすぐできるのか
というような、本来読んでほしい層が求めているコンテンツの生成が可能になるのです。
４．フューチャー・アドバンテージ・ベネフィットの順でベネフィットの明確化
上記でも少し触れましたが、ベネフィットの訴求というのは非常に重要です。
ただし、大半がベネフィットではなく、「だから、なんなの？」というコンテンツで終わっていることが多いのです。
（どんな機械で脱毛するかで終わってるコンテンツはまさに「だから、なんなの？」状態です）
そこで、ベネフィットを明確にするための手法をお伝えします。
フューチャー：サービスの特徴
アドバンテージ：効果や効能（・・・なので、）
ベネフィット：得られる利益・変化（・・・つまり、）
例を使って考えてみましょう。
フューチャー：○○という機械はダイオードレーザーを用いて脱毛ができる
アドバンテージ：なので、無駄毛処理が不要になる
ベネフィット：つまり、忙しい朝のお手入れがいらなくなる・薄着が増える夏でもムダ毛で人目を気にすることがなくなる
というような具合です。
アドバンテージとベネフィットを混同される方がいらっしゃいますが、
大きな違いは、ターゲットとなる方々が具体的にイメージをもてるかどうかです。
是非参考にしてみてください。
次回もお楽しみに！
 
 

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