vol.51 「２ヵ月で病床稼働率を20％上げた病院の『コンセプト』」

2015年7月10日配信

先月発表された2025年までの病床数20万床削減というニュースは大きな話題となりました。
一方で、現場では在宅復帰率を意識するあまり、
これまでは療養病床に送っていた患者さんを在宅復帰させるというケースも散見され、
地域包括ケア病床の増加に伴って患者獲得競争が
病院の中でも繰り広げられてきています。
その中で重要になってくるのが、
「病院の地域連携室強化」
診療所における集患はBtoC（Business to Customer）という消費者対象の発想ですが、
病院における集患はBtoB（Business to Business）の法人対象の発想に近くなります。
訪問診療における集患もケアマネさん経由が主力ですので、BtoBの発想…となりますね。
では、とある病院のMSWがある患者さんを紹介しようとしたときに、
「うちの病院を紹介してくれるようにする」にはどうしたらいいか？
それは、病院も診療所も、BtoBもBtoCも関係なく、コンセプトが明確であり、
「○○と言えば、■■病院」
という状態を顧客心理の中に作ることです。
「どんなコンセプトで地域一番を取るか」が戦略になり、
そのイメージを地域の中で浸透させるための施策が戦術となっていきます。
既に地域の中で圧倒的に強い競合がいる場合には、
より細分化をして、ニッチな範囲でもいいので「1番」を狙ってください。
「脱毛」というテーマが難しければ　「脚の脱毛なら●●皮膚科」、
「心療内科」という科目で難しければ「うつ病治療専門の心療内科」など
絞り込むことで「1番」は作ることができます。
今週お伺いした療養病床を持つ病院では、
療養病床を緩和ケア特化、経口摂取可能というような切り口でブランディングし、
地域の病院に訪問営業を行うことで、
4月に75％程度の稼働率だった状態から、
2ヵ月半で95％の稼働率にまで引き上げることに成功しました。
地域のMSWやケアマネに病院の強み、コンセプトを認識してもらえた成果ですね。
皆様の病院、診療所はどんなコンセプト（戦略）でこれから10年の変革期を迎えますか？
地域一番は早い者勝ち。
「今からやる」ことが、勝ち残るための、１番になるための近道であり、必勝法です。
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