vol.48 「クリニック向けWEBマーケティングにおける増患手法パート３」

2015年6月22日配信

こんにちは。船井総合研究所の新谷です。
本日はWEB領域における集患についてお話したいと思います。
WEBにおける集患の方程式は下記のとおりです。
①検索・広告表示回数×②クリック率×③問合せ率×④来院率＝患者数
前回までは、①・②についてお話させていただきました。
今回は、③の問い合わせ率を向上させる方法についてお話します。
問い合わせ率の向上については、
とにかくサイトコンテンツの質向上が鍵になります。
WEBサイトのコンテンツ、特にサービスを知ってもらい利用してもらいたいときに
すべきライティングの考え方を４つお伝えします。
１．ほんの少し言い方を変えるだけで効果抜群！価格の心理学
医療機関で提供するサービスは金額が高価格になる傾向があります。
そのため、サイトのコンテンツ内でも割安感をきちんと打ち出す必要があります。
そこで使えるのが、ハーバード大学のゴーヴィル教授が名付けたPAD（Pennies-A-Day）効果です。
直訳すると１日１円効果と言うのですが、事例を用いてお伝えすると、
①○○脱毛が5回で100,000円　無駄毛の処理から開放
②1回20,000円の○○脱毛　無駄毛の処理から開放
上の2つであれば②の方が安価に感じられるはずです。
このように、同じサービスでも伝え方を変えるだけでお客様に「お得感」を持ってもらうことができるのです。
ただし、あくまで重要なのは商品そのものを安く見せることではなく、この値段でこんな効果が得られるのなら
お得であると感じてもらうことです。
つまり、価格そのものよりも費用対効果をきちんと打ち出すということです。
２．緊急性を打ち出して問い合わせ率アップ
どんなに良いサービスであっても、その人がそのサービスを「今」必要としていなければ、
サービスは全く利用されません。
つまり、各ページではそのサービスが今必要であることをしっかり謳わなければなりません。
①脱毛をすれば無駄毛がなくなります。
②夏、思いっきり楽しむために今からはじめる脱毛施術。脱毛には毛周期というものがあり・・・
一目瞭然ですね。
各サービスを利用してもらうためには、このように「今」あなたがこのサービスを使わなければいけない理由
というのを明確にしてあげる必要があるのです。
残りの2つはまた次回ご紹介します。お楽しみに。
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