vol.168「通所リハビリテーションの集客」

2018年7月12日配信

 
こんにちは。
船井総合研究所　医療支援部　上藤英資です。
 
今回のメルマガでは、
「通所リハビリテーションの集客」
と題してお送りさせていただきます。
 
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■今回の内容
１．集客ルートは2つしかない
２．短時間型と長時間預かり型での違い
３．短時間型は、外来から“繋げること”に全力を！
４．長時間預かり型は、“地域連携”に全力を！
５．通所リハビリテーションの集客はできる、という認識を！
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• 集客ルートは２つしかない

整形外科が実施する介護保険下の通所リハビリテーションの集客は、基本的に２つのルートしかありません。「外来の患者様からの誘導」と「外部の居宅介護支援事業所からの紹介」です。
 
この2つのルートから、毎月定期的に紹介が来るように、
①院内での患者様への周知・案内の仕組み作り
②外部居宅介護支援事業所への広報の仕組み作り
を行うことが求められます。
 
２．短時間型と長時間預かり型での違い
通所リハビリテーションの集客と言っても、実際はリハビリテーション中心の「短時間型」と預かりを目的とする「長時間型」によって、集客で力を入れるべき重心が違います。
 
「短時間型」の場合、主に医療保険での期限越えの患者様のリハビリテーション継続目的が主となります。ご利用者の大半が外来の患者様、という事業所が大半です。7割～8割が外来の患者様、残り2割～3割が外部の居宅介護支援事業所からの紹介、ということになります。そのため、効率良く利用者を増やしていくためには、既存の外来患者様への周知・ご案内・誘導を充実させることが求められます。
 
「長時間型」の場合は短時間型と反対に、外部の居宅介護支援事業所からの紹介が半数以上を超え、逆に外来から直接、長時間型への利用に繋がることは、多くはありません。外来に自力で来院できている患者様の中で、1日通所リハビリテーションに通いたい、と思われる方が少ない、というのが実際です。そのため、集客に関しては、外部の居宅介護支援事業所への「営業」が利用者確保に必須になります。
 
３．短時間型は、外来から“繋げること”に全力を！
短時間型の通所リハビリテーションの集客は、外来の患者様に「通所リハビリテーションで“リハビリを継続”すること」をどれだけ伝えきれているか、という1点が重要です。
 
それを実現するために、絶対に外してはいけないポイントがあります。
それは、診察時に医師から「運動器リハビリテーションで良くしたら、そのまま通所リハビリテーションで、継続していきましょう」と言い切ることです。医療保険での「運動器リハ」から「通所リハビリテーション」へ繋げるためには、医師から伝えることが必ず必要です。
 
もちろん、受付や理学療法士、在籍する場合はケアマネージャーから、利用見込みのある患者様に通所リハビリテーションの利用を促すことも大切なのです。ですが、それだけでは患者様が納得されることは少ないようです。
 
現に、通所リハビリテーションを立ち上げた整形外科様で、利用者の集客が芳しくない場合は、医師の診察において「通所リハビリテーションを患者様に勧める」頻度や“お勧め度合い”が低いことが大半です。
 
ですので、いつも先生方が患者様に対して、薬や注射、リハビリテーションを処方されるのと同じくらいの確信を持って、「あなたはうちの通所リハビリテーションに通った方がいい」と“処方”できるかどうか、が一番のポイントです。
 
また、今回のテーマではありませんが、通所リハビリテーションのプログラムを作るに際しては、先生が自信を持って「利用者が通った方が良くなる」と言い切れるプログラム作りをすることが、実は大切なことなのです。
 
４．長時間預かり型は、“地域連携”に全力を！
長時間の預かり型の通所リハビリテーションにおいては、外部の居宅介護支援事業所と地域包括支援センターへの“営業”が肝心です。
 
外部の居宅介護支援事業所への営業のポイントを下記にまとめてみました。
 
①地域の居宅介護支援事業所、全てをターゲットとして認知する
→近隣の居宅だけ、という風に絞らない。事業所は遠いかもしれないが、利用者の住所は医院に近い場合がある
 
②居宅介護支援事業所単位、で営業するのではなく、「ケアマネージャー単位」に営業する
→同じ事業所でも、紹介してくれるケアマネージャーと、してくれないケアマネージャーに分かれる。そのため、紹介してくれる、してくれない、のカウントは、ケアマネージャー単位、で把握する
 
③実績などをケアマネージャーに送る場合、できるだけ直接訪問、直接会う
→毎月の実績を担当ケアマネージャーに送る際には、できるだけ直接訪問して、会うことが大切。訪問リハビリテーションの場合は、担当の理学療法士・作業療法士本人がケアマネージャーに会うことがベスト。（ただし、実際は現場を離れられないため、そこまでできない事業所が多いのが事実）
 
④月1度は、必ず居宅介護支援事業所に訪問する
→最もベーシックかつ、最も着実な方法として、外部の居宅介護支援事業所へ訪問する担当者を決め、確実に毎月訪問して回る、という方法。また、その担当者は世間話などの上手なコミュニケーション力のある人を選ぶことが大切。ただ訪問するだけ、ではなく、しっかりとケアマネージャーと関係を作れる人を選ぶ。誰でもよい、ということではないのが、難点。
 
他にも、パンフレットの作り方、など細々としたポイントはあるものの、大きく大切なポイントは上記4点になります。
 
５．通所リハビリテーションの集客はできる、という認識を！
これまで色々と述べてきましたが、大前提として皆様にご認識をいただきたいことは、
「整形外科が運営する、充実したリハビリテーションを提供できる通所リハビリテーション」へのニーズと必要性は間違いなくある、ということです。また、ニーズに対する必要数は提供されていない、ということも言えます。
 
少しずつでも、リハビリテーション拡充の一環として、通所リハビリテーションの開設をされる医院が増えるといいな、と願っております。
 
最後までお読みいただきありがとうございます。
今回は「通所リハビリテーションの集客」について、お送りさせていただきました。
ご不明な点がありましたら、お気軽に弊社までご相談くださいませ。
 
次回のメールマガジンもお楽しみに！
 

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