船井総研医療経営ニュースメールマガジンめでぃまが!vol.03 「競合医院と差別化するための8つの視点」

2015年2月14日配信

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╋■╋■┛ 船井総研医療経営ニュースメールマガジン「めでぃまが!」
■╋■ 2014年6月27日号
「競合医院と差別化するための8つの視点」
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みなさんこんにちは。
船井総合研究所の田熊と申します。
いつも「めでぃまが!」をお読みいただき、
ありがとうございます。
◆◆◆◆競合医院と差別化するための8つの視点◆◆◆◆
弊社の創業者である故・船井幸雄は経営における原理原則を101にまとめました。
今回はその中のひとつである「差別化の8要素」について書かせて頂きます。
ライフサイクルが成熟期に入ると「差別化」が成功のポイントとなってきます。
では「何を持って差別化するのか?」という点を、
船井幸雄は差別化の8要素を次のように定義しています。
<差別化の8要素>
(1)立地 (2)規模 (3)ブランド (4)商品力 (5)集患力 (6)接遇力 (7)価格力 (8)固定客化力
ではこの8つについて順番に解説していきます。
(1)立地
他院と差別化するための一番重要なのは「立地」です。
医院を開業する際には、必ず診療圏調査を行い、1日の推定患者数を算出するのは、それだけ立地は重要だからです。
患者さんがクリニックを探す際にまず考えるのは、「通いやすいかどうか?」です。
インターネットでクリニックを探すときには「○○駅 内科」「○○市 耳鼻科」などというキーワードで検索します。
この立地を覆すためには、「遠くても通いたくなる」理由が必要になってきます。
(2)規模
2番目の規模にはふたつの軸があります。
1つは「ハード面での規模」。
2つ目は「ソフト面での規模」です。
ハード面には待合室の広さや、診察室の数、駐車場台数などが挙げられます。
ソフト面は医師をはじめとしたスタッフ数が代表的でしょう。
これらの規模によって年間医業収入の上限は決まるため、
目標とする医院像に合わせて考える必要があります。
(3)ブランド
3番目のブランドですが、言い方を変えると「コンセプト」です。
・どの患者層をメインターゲットとするのか?
・患者さんにはどのような対応をするのか?
・どのような医療設備を置くのか?
これらすべてに一貫した明確なコンセプトがある事が、強力な差別化ポイントとなります。
(4)商品力
商品力というと医療ではあまりピンとこない言い方かもしれませんが、
要は「何を提供しているか?を明確にしましょう」ということです。
総花的に「すべての症状に対応しています。」というよりも、
「○○治療に力を入れています!」
「当院の特徴は○○です!」
というクリニックの方が相対的に集患力は強い傾向にあります。
(5)集患力
5つめは集患力です。
新患数が増えることはもちろん大切なのですが、
それに加えて、「理想の患者さんを集患できているか?」ということも大切です。
自院のコンセプトに共感した患者さん(または共感してくれそうな患者さん)が
増えることによって紹介が発生し、集患力はより強固になっていきます。
(6)接遇力
この接遇力で大切なのは、スタッフ間での接遇にバラツキがないか?ということです。
接遇というとその人の性格や年齢によって変わると思われるかもしれませんが、
個人任せではなくシステム化・ツール化することによって、
どのスタッフさんでも一定の安定したレベルで接遇を行うことが出来ます。
(7)価格力
価格力については、自費診療が浸透していない診療科目ではあまり重要な要素ではありません。
ただ今後、混合診療の解禁がされれば、自費診療の割合が増える可能性はあります。
価格力といっても「ただ安いこと」だけではなく、「価格分の価値」が高いかどうか?という観点がとても重要です。
(8)固定客化力
最後は固定客化力です。
・再初診患者として戻ってきてくれるような仕組みはあるか?
・継続して来院してくれる体制は整っているか?
ということです。
これも(6)接遇力と同じで、個人任せではなく、
医院としての仕組みが整っているかどうか?という点が非常に重要です。
以上、8つの項目について説明させて頂きました。
8つの項目の中で、
「(1)立地〜(3)ブランド」までは、
短期的には変えることの出来ない「戦略的差別化要素」といいます。
逆に「(4)商品力〜(8)固定客化力」までは、
短期的に変えることができる「戦術差別化的要素」です。
めでぃまが!をお読みいただいている先生は、
おそらくすでに開業されている方がほとんどでしょうから、
まずは戦術的差別化要素を強化する。
そして長期的な視点としての戦略的差別化要素の変更を考えくだされば幸いです。
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