いつも弊社コラムをお読みいただきありがとうございます。
株式会社船井総合研究所の伊佐です。
今回は整形外科クリニックの売上計画の考え方や方法に関して、お伝えさせていただきます。
下記のようなお悩みがある先生方が多いのではないでしょうか。
・整形外科クリニックの業績を上げたい
・売上計画を立てたいが、立て方が分からない
・整形外科クリニックの経営をする上で押さえるべき経営数値を知りたい
・目標売上を突破するイメージが持てず、戦略が分からない
今の整形外科クリニックの時流として、
・整形外科診療所数の増加
・運動器リハビリテーション料Ⅰを持つ診療所数の増加（2014年：804件、2020年：1,578件）
（出典：厚生労働省「主な施設基準の届出状況等」）
に加えて、
・人口減少時代の突入
により、地域一番クリニック以外は淘汰されるライフサイクルに突入します。
人口減少・競合激化の整形外科クリニック業界で勝ち抜くために、
売上計画の考え方や方法についてお伝えいたします！
整形外科クリニックの売上方程式を理解する！「1日来院数」はただの目安！？
弊社もこれまでに多くの整形外科クリニックの経営に携わってきました。
その中で、
・「月商〇〇〇〇万円を達成するために、
1日当たりに来院患者数はどれくらいが目標ですか？」
・「1日当たりの来院患者数が増えているのに、売上がそれほど伸びない。」
といった院長からのご相談をよくお伺いすることがあり、
「1日あたりの来院患者数」を基準にされていることが多いです。
ただ、結論から言いますと、
売上計画を立てる上で、「1日当たりの来院患者数」は重要ではなく、
一つの目安に過ぎません。
理由としましては、
患者さんそれぞれが受ける治療内容が異なり、
1回の来院単価が大きく変わるためです。
・物理療法の治療のみ
・再診の定期診察のみ（処置などの治療や処方がない）
といった患者さんが増えても、
平均の来院単価は下がり、
1日当たりの来院患者数が伸びて忙しくなっても売上は思うように伸びません。
仮に1日当たりの来院患者数が売上方程式に入れるとすると、
『売上 ＝ 1日来院患者数 × 1回来院単価 × 診療日数』という方程式になります。
これを見て、
・どこが強みなのか、弱みなのか
・どこを重点的に取り組めばいいのか
・どこが取り組みの優先度が高いのか
を理解するのは非常に難しいように思います。
そこで、弊社がお伝えしている売上方程式は下記の通りです。
医療保険売上 ＝ 月間レセプト枚数 × レセプト単価
自賠責保険売上 ＝ 月間患者数 × 請求単価
労災保険売上 ＝ 月間患者数 × 請求単価
自費売上 ＝ 月間患者数 × 治療単価
月間売上 ＝ 医療保険売上 ＋ 自賠責保険売上 ＋ 労災保険売上 ＋ 自費売上
このように細分化することで、
先ほどは見えづらかった
・どこが強みなのか、弱みなのか
・どこを重点的に取り組めばいいのか
・どこが取り組みの優先度が高いのか
が少しでも見えてくるのではないでしょうか。
まずは、直近の月間の売上を上記の方程式に当てはめてから、
・売上計画の立案する
・目標売上を達成するための取り組みを洗い出す
・取り組みの優先度を決める
を実践してみてください！
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